□　湖北日报全媒记者　何辉　通讯员　杨静荣　王思奇

  “猫砂，是养猫人的刚需。”

  1月14日，荆门市沙洋县砖桥村二组的湖北爱宠宠物用品有限公司（以下简称“湖北爱宠”）车间内，散发着香甜气味的猫砂正被打包装箱。车间外，一位30多岁的男子督促工人加紧往两辆大货车上码货。

  男子叫王健，是湖北爱宠的合伙人之一，负责营销。

  “这一辆准备发往浙江，另一辆准备发往澳大利亚。”王健说，临近春节，市场需求井喷，很多商家都忙着囤货。

  猫砂是养猫人用来给猫掩埋粪便和尿液的物体。这种小众产品，却被王健等三位“80后”做成了年销售额近10亿元的大生意，成为外国客户争抢的“香饽饽”。湖北爱宠也成为亚洲最大的猫砂制造商。

  两次创业失败后 寻找“代表未来的产品”

  把猫砂变成生意的念头，源于湖北爱宠创始人——杨佳。

  出生于1984年的杨佳，荆州市纪南文旅区牌坊村人，是三位合伙人中年龄最大的一位。

  杨佳高中毕业后，只身来到浙江打工，后到内蒙古满洲里做生物质颗粒燃料生意，但创业失败。

  一个偶然机会，杨佳听闻养猫的人越来越多，做猫砂市场前景不错。

  他转战猫砂行业，最初卖的是松木猫砂，即以回收松木为原材料，配合少量黏合剂制成猫砂，但创业再次失败。

  2007年，杨佳与在浙江打工时认识的工友——来自河南的姜海来一起，回到荆州牌坊村的老家，找亲戚朋友借了几十万元，租了间200平方米的房子，决定第三次创业。

  这次，他们仍将创业方向瞄准猫砂，只不过调整了思路。

  “松木猫砂吸水性强，易降解。但缺点也明显，结团效果不理想，而且回收的原材料中可能含有甲醛，不环保。”两人认为，松木猫砂不是代表未来的产品。

  什么样的猫砂才代表未来？正当他们苦苦思索时，一位客户带来的消息让其眼前一亮：“日本正在研发豆腐猫砂，主要原料是豆腐渣，不仅吸水性好，结团效果也不错。”

  “豆腐渣是生产豆腐过程中的副产品，如果能将它做成猫砂，既变废为宝，又绿色环保。”杨佳和姜海来反复试验，终于取得突破性进展。

  2009年，他们推出中国第一款豆腐猫砂，很快得到市场认可，公司逐渐步入正轨。

  养猫不分国界 豆腐猫砂抢占海外市场

  2010年前后，国内市场销售的豆腐猫砂以日本进口为主，每包6L装的价格在100元以上——消费豆腐猫砂是件很奢侈的事。

  “中国是世界上豆腐消费大国，我们为什么不把豆腐猫砂卖给外国人呢？”杨佳和姜海来将目光投向海外市场。

  他们注意到，国际市场特别是欧洲等国更注重环保，那里的养猫人一般不会将用过的猫砂直接当垃圾扔掉，而是更希望能冲入马桶。

  “豆腐渣具有很好的水溶性，可以冲入马桶而不堵塞。”杨佳和姜海来针对海外市场需求，多次对生产技术进行迭代升级，持续提升品质。

  2013年，湖北爱宠拿下一位澳洲客户400吨豆腐猫砂的代工订单，成功打入海外市场。随后，公司的豆腐猫砂顺利进入韩国。

  2018年，有丰富营销经历的王健加入湖北爱宠，主要负责销售工作。杨佳和姜海来则将精力聚焦于研发和生产。

  王健也是荆州人，但一年差不多有300天都在外出差，其中一半的出差时间是在国外对接客户。若条件允许，王健会将各国不同品种的猫带回国内，“最贵的一只是在俄罗斯买的缅因猫，花了2.5万元”。杨佳和姜海来会仔细观察这些猫的生活习性，并有针对性地改进产品性能。

  长期的国内国外两边跑，让王健对两个市场有了更清晰的认识：“国内市场更注重‘性价比’，国外客户不只关心价格，还看重专业性，比如能针对他们的实际情况给出解决问题的方案。”

  尽管应对国外客户“更复杂”，但王健也摸索出了应对之策：“国外客户也有个习惯，一旦认定是合作伙伴，一般不轻易更换。”

  如今，湖北爱宠的产品已远销俄罗斯、韩国、法国、新加坡、泰国、马来西亚等40多个国家和地区。

  一顿“差评” 倒逼企业回归初心

  订单不断增长，位于牌坊村厂房的产能明显跟不上，扩产迫在眉睫。

  2019年，湖北爱宠第二工厂在青岛成立，月产能5500吨。这家工厂主要负责出口业务。

  疫情期间，对于被迫居家的人们来说，为家中添置宠物成为许多人的情感寄托，多国宠物市场迎来爆发式增长。湖北爱宠因此受益，2020年销售额达到2.5亿元，到2023年增长至8.5亿元。2024年，公司继续保持快速增长，销售额接近10亿元。

  湖北爱宠相继在荆门、徐州等地新开设了3个工厂，总产能达到30万吨。

  然而，企业发展过快，也潜藏风险。多年来，湖北爱宠一直专注于生产植物猫砂。2019年底，市场上开始流行混合猫砂（膨润土猫砂与豆腐猫砂的混合产品），客户希望公司能推出类似产品。

  湖北爱宠顺势推出混合猫砂，没想到栽了大跟头——因未能很好地解决膨润土带来的除尘等问题，很多消费者在网上给出了“差评”。湖北爱宠只能将产品全部收回，研发新工艺。

  “这件事也给我们敲响了警钟，要时刻对市场保持敬畏。”三位合伙人认为，企业发展得越大，越不能偏离初心。

  他们再次与客户深入沟通后，提炼出消费者对猫砂需求的三个关键词：排在第一位的是除臭；第二是不能有粉尘；第三是方便处理。

  围绕着这些需求，湖北爱宠不断创新，相继推出活性炭、绿茶味、咖啡味等多种功能性豆腐猫砂，满足不同群体的喜好。2024年，推出木薯猫砂，再次获得市场认可。目前，还在研发以谷壳、秸秆、玉米芯、土豆渣等为原料的猫砂。

  （原载1月17日《湖北日报》）